En matière de marketing numérique, la génération de lead organique est considérée comme le Saint-Graal. Cependant, nourrir des pistes organiques est aussi important que de les générer. Tous vos consommateurs potentiels n’achèteront pas votre produit ou service uniquement en fonction de la première impression. Vous devrez les convaincre qu’ils doivent choisir votre marque et leur dire comment cela va changer leur vie.
Près de 80% des nouvelles pistes ne se traduisent jamais par des ventes. Toutefois, les entreprises qui excellent en matière de développement de prospects peuvent générer 50% de plus de clients potentiels prêts à vendre à un coût inférieur de 33%. Les prospects nourris réalisent également des achats plus importants de 47% par rapport aux prospects non nourris.
Malheureusement, la plupart des commerçants traitent le trafic comme une réflexion après coup, ce qui le rend inutile. En d’autres termes, si vous commencez dès le début à développer vos prospects, vous serez en mesure de tirer le meilleur parti de vos efforts marketing. Alors, comment ça se passe?
Voici cinq conseils qui aideront à nourrir vos prospects organiques.
1. Créer un parcours client et éduquer vos prospects en conséquence
L’une des étapes les plus cruciales dans le développement de prospects organiques consiste à éduquer vos prospects en fonction de leurs besoins. Cependant, le processus commence par définir le parcours de votre client potentiel.
Le parcours de l’acheteur est un cadre qui reconnaît différents points de contact vécus par une personne, depuis le premier contact avec votre groupe jusqu’à l’achat. L’acheteur typique passe par trois étapes, y compris la sensibilisation, la considération et la décision. Les consommateurs sont confrontés à des obstacles différents à différentes étapes du voyage. En d’autres termes, chacune de ces étapes nécessite des contenus éducatifs différents pour votre SEO Montréal
A. Sensibilisation
Au début du voyage, les gens recherchent des réponses, des ressources et un aperçu de leur problème. Vous devez donc vous concentrer sur le partage des dernières tendances, développements, avis de la communauté ou des utilisateurs et statistiques du secteur.
B. Considération
Au milieu du voyage, les consommateurs commencent à envisager des solutions possibles à leur problème. Alors, ciblez-les avec un contenu qui montre comment votre produit ou service va résoudre leur problème. Par exemple, vous pouvez les inviter à un webinaire ou partager avec eux des guides ou des eBooks gratuits.
C. Décision
A ce stade, ils décideront d’acheter le produit ou service le plus approprié. Assurez-vous de partager les témoignages de clients, les études de cas et les évaluations de produits pour les inciter à acheter vos offres, ce qui est l’un des travail de votre agence SEO.
Utilisez cette feuille de route avec les personnalités de l’acheteur pour repérer les lacunes et les opportunités de votre stratégie marketing. Alignez vos futures campagnes de marketing de contenu en conséquence. La segmentation de vos prospects organiques vous permettra de cibler vos clients et de mesurer vos efforts avec plus de précision. Cependant, vous devrez utiliser uniquement la crème de la crème de votre contenu pour y arriver.
2. Créez du contenu dont votre public cible continue de rêver
Le contenu égocentrique ou commercial n’a pas sa place dans le marketing numérique. Alors que vos concurrents sont principalement occupés à vendre leur produit ou service via le marketing de contenu, vous devez vous concentrer sur la création de valeur. Fournir un contenu à valeur ajoutée est le meilleur moyen de nourrir vos prospects bio à tout moment du parcours de l’acheteur.
En 2016, Frontline Education, un fournisseur de logiciels d’administration de l’école K-12, a utilisé une stratégie de contenu bien planifiée pour générer un tiers du pipeline de ventes de la société. Ils voulaient se concentrer sur l’éducation des leaders de l’industrie de l’éducation. Ainsi, leur équipe de marketing de contenu a utilisé une combinaison d’entretiens avec des clients, d’experts en la matière internes et de données sectorielles originales de Frontline Research & Learning Institute.
Cette approche a fonctionné, générant 32% des nouvelles pistes de la société, tandis que leurs e-mails encourageant le développement ont connu une augmentation de 195% du taux d’ouverture des clics. Le contenu était tellement informatif et éducatif que les clients potentiels ont souvent répondu à leurs e-mails en remerciant Frontline Education. Ce n’est pas une surprise. Frontline Education a remporté le 2017 Content Marketing Award du meilleur programme de marketing de contenu présenté par le Content Marketing Institute.
L’une des meilleures façons de créer une stratégie de création et de marketing de contenu est de vérifier votre contenu existant. Vous devez faire des recherches approfondies sur votre site Web, votre blog, vos profils de médias sociaux et les courriels encourageants pour comprendre quel contenu devient plus engagé. Vous pouvez réutiliser ce contenu et créer de nouveaux contenus dans la même veine pour améliorer vos efforts de développement. Vous pouvez même envisager d’externaliser votre responsabilité de création de contenu ou de consulter une société de marketing de contenu.
3. Créer des campagnes par e-mail axées sur le persona
Le marketing par e-mail est peut-être le meilleur moyen non seulement de générer de nouveaux prospects organiques, mais aussi de les nourrir. Sans personnalisation, cependant, vos campagnes d’information par courrier électronique seront mortes dans l’eau. Selon le Litmus 2018 State of Email Survey, la priorité absolue des spécialistes du marketing est de stimuler la personnalisation du courrier électronique.
Cependant, cela ne fonctionne que si vos efforts de personnalisation dépassent le simple nom. Vous devez personnaliser les emails en fonction du comportement de votre prospect. Tout se résume à un contenu personnel. Vous pouvez créer un personnage acheteur pour chaque prospect organique en fonction de son comportement en ligne, de son emplacement, de sa saison, de sa météo, de ses préférences et de ses aversions. Par exemple, si un consommateur potentiel montre de l’intérêt pour un produit particulier (comportement en ligne), vous pouvez lui envoyer des informations de suivi pertinentes telles que des remises, des offres et des avis clients.
Talkwalker, une société d’analyse de médias sociaux, a récemment envoyé cet e-mail personnalisé (voir ci-dessous). Le courrier électronique exhorte leurs clients potentiels à profiter du tableau de bord gratuit World Cup LIVE avant le coup d’envoi de la Coupe du monde de football pour créer des campagnes autour de contenus liés au football. C’est un excellent moyen de personnaliser les messages électroniques en fonction des tendances.
D’autre part, Amazon utilise des e-mails personnalisés pour encourager les acheteurs à partager des critiques de produits. Ils demandent également aux utilisateurs de partager leur expérience d’achat et de passer en revue le vendeur de produits. C’est une autre façon de le faire.
Vous pouvez faire passer cette stratégie au niveau supérieur en créant des lignes de sujet, des en-têtes et des en-têtes personnalisés. N’hésitez pas à inclure la personnalisation avancée telle que le contenu dynamique dans votre corps de texte et l’appel à l’action (CTA). Cependant, évitez d’envoyer des emails trop souvent ou au moment où ils risquent moins d’être ouverts.
4. Ne pas compter sur une seule plate-forme pour le développement du trafic
Ne vous méprenez pas, le marketing par courriel est génial, mais ne suffit pas à nourrir vos prospects organiques. Vous devez également personnaliser vos messages marketing sur d’autres plates-formes, même s’il s’agit de votre propre site Web ou de votre profil de médias sociaux.
L’utilisation de l’appel à l’action intelligent ou dynamique est un moyen de cibler différents visiteurs du site Web. Selon une étude récente, les appels à l’action personnalisés convertissent 202% de mieux que le CTA traditionnel. Vous pouvez utiliser les CTA intelligents pour accueillir les visiteurs de votre site Web par nom ou afficher un contenu personnalisé en fonction de leur emplacement, de leur historique de navigation, de leurs préférences linguistiques et de leur personnalité globale. Les CTA dynamiques vous permettent de présenter le contenu correspondant à la phase du cycle d’achat du lead.
Zendesk utilise le CTA dynamique suivant pour les visiteurs du site Web cible qui envisagent de faire un achat, mais n’ont pas encore pris de décision. Ils demandent aux prospects de visualiser une démonstration de produit en direct. Il est parfaitement logique d’envoyer ce message en considérant le parcours du prospect.
Vous pouvez également utiliser un CTA dynamique en tant que message sur site qui conduit les prospects vers le contenu approprié en fonction de leur intérêt. En parcourant un blog sur l’utilisation d’Instagram Stories pour réussir des campagnes sur les réseaux sociaux, CoSchedule m’a envoyé un pop-up proposant 100 images Instagram gratuites. Difficile de résister à une offre aussi tentante, non? Fait intéressant, ils utilisent également CTA dans une boîte de discussion pour encourager les clients à s’abonner à leur liste de diffusion.
5. Construisez votre écosystème d’avenir
Comme vous pouvez le voir, la sensibilisation au traffic implique diverses tactiques. Cependant, ils se concentrent tous sur deux choses: écouter les besoins de vos prospects et leur fournir les informations ou les réponses nécessaires. En bref, vous devez savoir précisément quand, où et ce qui doit être livré, ce qui n’est possible que si toutes vos tactiques fonctionnent de manière synchronisée.
A. Définir des objectifs pour la création de contenu
Un système typique de développement du trafic organique a les objectifs suivants:
Encouragez les prospects qui ont retardé leur achat à acheter le produit souhaité.
Ramenez les pistes qui ont abandonné leurs chariots.
Rappelez aux clients existants de revenir pour en savoir plus.
C’est pourquoi vous devez créer un système autonome capable de produire, distribuer et analyser le contenu généré pour atteindre ces objectifs.
B. Définir un scénario pour le déploiement du contenu
Que vous envoyiez des e-mails ou des messages push, il est préférable de créer un cycle de distribution de contenu. Par exemple, l’envoi de 2 à 3 e-mails dans un cycle typique de développement de pistes est une bonne idée. Mais les séparer en première, deuxième et troisième semaine est encore mieux. Envoyez-les trop fréquemment et les utilisateurs se désabonneront certainement de votre liste de diffusion.
Mots séparés
L’approvisionnement en leads organique est un aspect essentiel du marketing numérique. Si c’est bien fait, cela vous permettra de surpasser vos concurrents, en particulier ceux qui n’utilisent pas cette tactique. Cependant, il faudra faire des essais pour créer une politique fonctionnelle et efficace de gestion des prospects pour votre entreprise. Espérons que ces cinq conseils s’avéreront utiles pour générer une stratégie appropriée et réduire l’expérimentation. Si vous êtes encore confus, déposez vos questions dans la section commentaires ci-dessous. Nous serons plus qu’heureux de vous aider.
D’après l’excellent SearchEngineWatch.
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